Présentation

Sens de l'écoute, diplomatie et réactivité, le directeur commercial doit être capable de diriger son équipe d'une main de maître pour faire le meilleur chiffre d'affaires possible.

La pression qui pèse sur ses épaules est énorme car chacun de ses interlocuteurs est très exigeant. D'un côté, son directeur général réclame la conquête de nouvelles parts de marché, de l'autre, les clients attendent des produits et des services sans faille. La disponibilité et de bonnes qualités relationnelles sont alors indispensables pour gérer les situations les plus délicates.

Coordinateur, décideur, médiateur...

Les fonctions du directeur commercial peuvent varier selon la taille de l'entreprise. Dans les PME, il est lui-même à la recherche de nouveaux contrats tout en planifiant la stratégie globale. Dans les plus grosses sociétés, il a une vision plus générale du marché. C'est pour cela que le directeur commercial est souvent un cadre confirmé qui connait parfaitement son secteur. Il dispose d'un réseau important et se tient informer des évolutions du marché pour s'adapter le plus rapidement possible.

Dans tous les cas, c'est un manager confirmé. Il est à la tête d'une équipe commerciale qu'il doit constamment remotiver pour améliorer ses performances. Selon le secteur, il peut être amené à travailler avec différents profils allant du directeur artistique à l'ingénieur.

Membre de la direction, il est consulté pour le développement de chaque nouveau produit avant sa commercialisation. Il est à la fois coordinateur, médiateur, et décideur dans la mesure où il présélectionne des projets avant de les défendre auprès des clients.

Formation

Comment devenir directeur commercial ?

Les postes de directeurs commerciaux sont généralement occupés par des cadres expérimentés. Après un bac ES ou STMG, il est possible de commencer avec un BTS en gestion-commerce ou un DUT en techniques de commercialisation pour ensuite progresser au fil des années dans l'entreprise.

Cependant, les profils dominants sortent la plupart d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs (bac +5) avec une appétence commerciale, très appréciée dans le secteur industriel. Ces écoles sont accessibles soit directement après le bac, soit avec un ou deux années de prépa.

Les cursus plus universitaires sont également envisageables. Après un niveau bac +2, le futur commercial peut poursuivre sa formation en licence professionnelle (bac +3) dans le secteur de la gestion et du commerce. Une licence qui peut ensuite déboucher sur un master en gestion voire même en commerce international puisque le niveau de langue peut être un véritable atout dans l'entreprise.

En chiffres

5 000

Un directeur commercial gagne environ 5 000 € bruts par mois. Ce salaire peut doubler en fonction de l'entreprise et de l'expérience du directeur.

Témoignage

Claire, directrice commerciale pour un industriel pharmaceutique.

« Dans mon secteur, tout bouge très rapidement. Il faut être à la pointe de l'innovation sinon, on est très vite dépassé. Je suis en contact permanent avec les laboratoires, les ingénieurs pour l'élaboration des nouveaux produits. On discute tous les jours des produits concurrents. Ils ont des infos que je n'ai pas forcément et inversement.

La communication est donc essentielle. Je suis à la tête d'une équipe commerciale composée de vingt sédentaires (qui démarchent les clients au téléphone) et d'une cinquantaine de commerciaux terrain. Eux aussi me font des retours très instructifs qui me permettent de modifier la stratégie en fonction des tendances du marché.

Mon métier est finalement très transversal car je m'occupe également de la communication externe. Avec le service marketing, on décide des campagnes de pub à lancer aux moments opportuns. Ce sont ses capacités d'analyses qui font un bon directeur commercial. »