Présentation

Vendre toujours plus, toujours mieux, c'est son obsession. Le directeur commercial est au cœur du système de la société. Il est la principale source de revenus de l'entreprise.

La pression qui pèse sur ses épaules est énorme. Chacun de ses interlocuteurs devient de plus en plus exigeant. Son directeur général exige la conquête de nouvelles parts de marché, les clients réclament des produits et des services sans faille. Ses fonctions peuvent varier selon la taille de l'entreprise.

Dans les PME, il est lui-même à la recherche de nouveaux contrats tout en planifiant la stratégie globale. Dans les plus grosses sociétés, il a vision plus générale du marché. C'est pour cela que le directeur commercial est souvent un cadre confirmé qui connait parfaitement son secteur. Il dispose d'un réseau important et se tient informer des évolutions du marché pour s'adapter le plus rapidement possible.

Coordinateur, décideur, médiateur...

Dans tous les cas, c'est un manager confirmé. Il est à la tête d'une équipe commerciale qu'il doit constamment remotiver pour améliorer ses performances. Selon le secteur, il peut être amené à travailler avec différents profils allant du directeur artistique à l'ingénieur.

Membre de la direction, il est consulté pour le développement de chaque nouveau produit avant sa commercialisation. Il est à la fois coordinateur, médiateur, et décideur dans la mesure où il présélectionne des projets avant de les défendre auprès des clients.

Le témoignage d'une directrice commercial

Claire est directrice commerciale pour un industriel pharmaceutique.

"Dans mon secteur, tout bouge très rapidement. Il faut être à la pointe de l'innovation sinon, on est très vite dépassé. Je suis en contact permanent avec les laboratoires, les ingénieurs pour l'élaboration des nouveaux produits. On discute tous les jours des produits concurrents. Ils ont des infos que je n'ai pas forcément et inversement.

La communication est donc essentielle. Je suis à la tête d'une équipe commerciale composée de vingt sédentaires (qui démarchent les clients au téléphone) et d'une cinquantaine de commerciaux terrain. Eux aussi me font des retours très instructifs qui me permettent de modifier la stratégie en fonction des tendances du marché.

Mon métier est finalement très transversal car je m'occupe également de la communication externe. Avec le service marketing, on décide des campagnes de pub à lancer aux moments opportuns. Ce sont ses capacités d'analyses qui font un bon directeur commercial".

Formation

Comment devenir directeur commercial ?

Les postes de directeurs commerciaux sont généralement occupés par des cadres expérimentés. On peut donc commencer avec un BTS et progresser au fil des années dans l'entreprise.

Cependant, les profils dominants sortent la plupart d'écoles de commerce de renom ou d'écoles d'ingénieurs avec une appétence commerciale, très appréciés dans le secteur industriel.

Dernière mise à jour : 27 avril 2015