Présentation

L'attaché commercial a un rôle d'ambassadeur de la société pour laquelle il travaille auprès des clients. Il se doit donc d'être ponctuel et d'avoir une présentation excellente. La rigueur et la prise d'initiative sont également des qualités essentielles à ce professionnel autonome. Véritable force de vente de l'entreprise, l'attaché commercial ne souffre pas trop de la crise de l'emploi.

En prospection constante

L'attaché commercial est avant tout un expert technique qui connaît bien ses produits. Didier C., attaché commercial, nous rappelle que la vente n'est que la partie émergée de l'iceberg. Derrière se cache un important travail de fond.

En bon vendeur, l'attaché commercial va au-devant de ses clients. Ses journées sont principalement consacrées au démarchage des entreprises ou des artisans qui pourraient être intéressés par ses produits.

« Je parcours environ 250 à 300 kilomètres par jour, raconte Didier. Je visite les boulangers que je connais... et les autres. Ces rencontres permettent de me constituer un fichier d'informations très précis. Et je me renseigne également sur la concurrence. C'est très important de toujours se tenir informé. »

Mais avant de discuter directement avec ses clients, l'attaché commercial doit passer par ce que l'on appelle communément le « barrage des secrétaires ».

« En fait, je dois d'abord séduire la boulangère ou ses vendeuses avant de descendre au fournil, c'est tout un art, mêlant courtoisie et gentillesse, avoue Didier. Parfois, j'effectue de simples visites de courtoisie, pour voir si tout va bien, vérifier si les dernières livraisons se sont bien passées ou simplement discuter. Je ne laisse pas s'écouler plus d'une quinzaine de jours entre deux rencontres pour entretenir les relations. En fait, la plus grande priorité pour moi, ce n'est pas de vendre à chaque fois, mais de pouvoir revenir. Je mise sur le long terme, pas sur les gros coups ponctuels. »

Sans oublier de vendre

Cette proximité permet à l'attaché commercial de développer une relation de confiance avec ses interlocuteurs. Cette situation lui donne un avantage certain par rapport à ses concurrents. Aux premières loges pour détecter les besoins de ses clients et leur proposer une solution adaptée, il a un véritable rôle de conseiller.

Mais son but reste avant tout de vendre pour augmenter son chiffre d'affaires. D'où l'importance d'un long travail relationnel en amont. Ses clients se tourneront ensuite beaucoup plus facilement vers lui, une personne de confiance et qu'ils connaissent, pour passer commande. Négociation, devis, disponibilité des produits, l'attaché commercial doit alors être sur tous les fronts. Et encore, pour le vendeur, tout n'est pas toujours gagné.

« Certaines affaires sont plus difficiles à réaliser que d'autres. Quelques fois, je sors épuisé. Un jour, j'avais tellement argumenté que je ne me rappelais plus où j'avais garé ma voiture en sortant de la boutique, s'amuse Didier. Décrocher une commande est l'aboutissement d'un travail long et fastidieux. Une récompense en quelque sorte. Et comme le résultat appelle le résultat, ça m'encourage à me donner encore plus. »

Formation

Comment devenir attaché commercial ?

Si l'obtention d'un bac +2 est privilégié par les futurs attachés commerciaux, il est possible de poursuivre ses études jusqu'en bac +5.

Après un bac

Après un bac STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion), un bac pro Vente ou un autre bac général, l'étudiant peut intégrer un BTS, spécialisé en négociation et relation client, management des unités commerciales ou encore en techniques de commercialisation (bac +2). Le BTSA technico-commercial, spécialisé dans la filière agricole, est également accessible après le bac.

A l'université, le DUT Techniques de commercialisation (bac +2), plus théorique, permet une poursuite d'études plus aisée.

Après un bac+2

Après un diplôme sanctionnant deux années d'études dans l'enseignement supérieur, les licences professionnelles ouvrent leurs portes aux futurs attachés commerciaux. Cette année peut permettre de se perfectionner dans un domaine particulier : commerce, négociation, gestion, marketing...

Certains étudiants peuvent également poursuivre leurs études en master pour se spécialiser en marketing notamment. Il est aussi envisageable d'intégrer une école de commerce (bac +5). Des diplômes sont tout aussi appréciés par les recruteurs.

En chiffres

2 000

Un attaché commercial débutant gagne environ 2 000 € bruts par mois. Un salaire qui évolue en fonction de l'expérience et des commissions.